房地产销售人员激励机制研究与分析(doc 38页)

房地产销售人员激励机制研究与分析目录：
摘  要……………………3
第1章 绪  论……………………4
1.1研究背景……………………4
1.2研究目的与意义……………………4
1.3国内外研究现状……………………5
1.4论文的主要内容及结构……………………6
第2章 销售人员激励机制的相关理论……………………7
2.1销售人员激励机制理论的定义……………………7
2.2激励理论类型……………………7
2.2.1内容型激励理论……………………7
2.2.2过程型激励理论……………………9
2.3销售人员工作的激励方式及手段……………………11
2.3.1房地产销售人员激励的设计原则和激励模式……………………13
2.3.2持续动态的绩效沟通……………………15
2.3.3结果考核与过程考核并重……………………15
2.3.4激励手段的个性化选择及优化设计……………………15
第3章 房地产销售人员激励现状分析……………………17
3.1销售人员绩效考核制度分析……………………17
3.2对现行激励机制执行效果的调查分析……………………17
3.3销售人员满意度调查问卷及分析……………………18
第4章 销售人员激励机制的主要影响因素……………………18
4.1经济激励因素……………………19
4.1.1薪水……………………19
4.2.2职位……………………19
4.3.3前途……………………19
4.2精神激励因素……………………19
4.3社会环境影响因素……………………20
第5章 房地产销售人员激励方案设计……………………20
5.1激励方案的设计目标与构成……………………20
5.2激励方案设计的内容……………………21
5.3激励方案的具体结构设计……………………21
第6章 案例分析……………………23
6.1沈阳某某房地产公司销售现状……………………23
6.2沈阳某某在销售方面存在的问题……………………23
6.3激励机制实施的对策与措施……………………24
第7章 总结与展望……………………24
7.1总结……………………24
7.2展望……………………25

 

房地产销售人员激励机制研究与分析内容提要：
“激励”﹝ motivation﹞有激发和鼓励的意思。有两层含义：一是提供一种行为的动机，即诱导、促使之意；二是通过特别的方式激发对象的学习兴趣.具体而言，企业的管理激励就是指一个组织系统中的管理者通过巧妙利用各种资源与方式，引导、激发、强化被管理者的工作动机，以实现公司目标的管理过程，是管理过程中不可或缺的环节和活动。巧妙的激励可以成为房地产市场发展的动力保证，实现公司的销售目标。它的特点在于，基本出发点是以组织成员的需要，以需求理论为指导；激励大致分为物质激励法和精神激励法、外在激励法和内在激励发等不同类型。
激励理论是行为科学中用于处理需要、动机、目标和行为四者之间关系的核心理论。而激励理论的涵义则是对不同的人具有不同的涵义,所以激励是指影响人们的内在需求或动机，从而加强、引导和维持行为的活动或过程。所谓激励的本质就是激发人的动机的过程。
内容型激励理论是指针对激励的原因与起到激励作用的因素的具体内容进行研究的理论。内容性激励理论重点研究激发动机的诱因。主要包括马斯洛的“需要层次论”、ERG理论、赫茨伯格的“双因素理论”和麦克莱兰的“成就需要激励理论”等。我个人认为这种理论简单的说就是人们需要什么就满足人们的需要，从而可以激发人们的热情，激起人们的动机。

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