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佛经理营销管理(doc 33页)

所属分类:
销售管理
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相关资料:
经理,营销管理
佛经理营销管理(doc 33页)内容简介

佛经理营销管理目录:
一、营销工作实施中的问题及其原因
二、麦金斯的“7S框架”
三、营销战略的实施过程
四、营销组织
五、营销控制
六、营销审查

 

佛经理营销管理内容提要:
新客户分析:
可作如下四项审查:
访问客户率=访问客户数/对象客户数 新客户率=新客户数/访问客户数
既有客户率=成交客户数/既有客户数 新客户分配率=当月访问客户总次数/新客户数
访问客户率越低,表示越需要加强市场开拓能力。由于客户为开拓营销工作的主要对象,其比率可充分显示营销部门的市场开拓能力。
既有客户率则表示市场占有率高低与市场饱和状态,数值越高,则表示扩大市场的机会越少。
新客户分配率的倒数为新客户倍数,乘以月间的可能访问家数,可以求出新客户可能访问家数,以此评核推销人员的保有新客户数是否达到标准。如果推销活动的能力还很薄弱,就有扩大新客户数的必要。
商谈内容和受订内容分析
对商谈内容可用下列各指标分析:
示范件数率=示范件数/访问家数 示范效率=受订件数/示范件数
抵价核定率=抵价核定件数/访问家数 抵价核定成功率=受订件数/抵价核定件数
抵价受订率=抵价件数/受订件数
抵价,是指出售新品、收回旧品抵扣部分价款。
受订内容可用下列各式分析:
受订率=受订件数/访问家数 新客户受订比率=新客户受订件数/受订件数
新客户取得比率=新客户受订家数/新客户访问家数
如果要扩大市场,就必须提高新客户受订比率和新客户取得比率,并确保既有客户不变。


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