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区域市场的开发及管理方案(doc 41页)

所属分类:
市场推广
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相关资料:
区域市场,开发,管理方案
区域市场的开发及管理方案(doc 41页)内容简介

区域市场的开发及管理方案目录:
一、 全面规划,有序开发
二、 寻找新机会
三、 选择新区域
四、 拟定营销组合
五、 规划新市场
六、 有效进入新市场


区域市场的开发及管理方案内容提要:
科学铺货,积极助销:
为什么“铺货”如此重要?
在“铺货”的前期、中期和后期,企业分别应该做什么?
您知道“铺货”的“三原则”吗?
如何有效管理“铺货”活动?
为什么需要进行助销?
如何有效地进行助销?
……
以上问题揭示了企业在市场开发活动中两项常见的活动和要点。
“铺货”又称“铺市”,是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)合作,针对零售商开展说服工作,使其同意经销本企业的产品,它是在短期内开拓目标区域市场的一种方法。
“铺货”有利于产品快速上市,有利于建立稳定的销售网点,有利于造成“一点带动一线,一线带动一面”的联动局面。关于“铺货”在区域市场开发中的作用,我们已在第二部分内容的案例《“金霸王”闪电破山城》中有所介绍。
通常,“铺货”行动具有三大特点:一是时间短(一个目标区域市场的“铺货”一般在三个月内可以结束);二是速度快(“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场);三是手段多(在实施“铺货”时,企业要综合利用“人员推销、试用、张贴海报、赠送”等多种方式来开发市场)。
常见的“铺货”活动有:企业销售人员与经销商人员协同拜访目标区域内的批发商、零售商,并主动、积极地向其介绍企业(或经销商)的有关情况和产品特色;张贴广告;销售产品;赠送促销品;调查竞争对手的情况,等等。
“助销”是指企业帮助经销商开发、管理目标区域市场,它是“全渠道销售”指导原则下的一种区域市场开发和管理策略,也是许多企业在市场开发和管理活动中总结出来的宝贵经验。在本文中,我们将可以看到世界级企业“宝洁”的助销实践。、


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