区域市场分析与开发手册(doc 49页)

区域市场分析与开发手册目录：
前   言………………2
保密约定………………3
1．雪华营销管理组织结构图………………7
2．雪华区域市场开发的基本内容与流程………………8
2.1.雪华区域市场开发的内容………………8
2.2.雪华区域市场开发流程………………8
3.区域市场调研与分析………………9
3.1.市场定性………………9
3.2.城市资料收集………………9
3.3.市场调研………………10
3.3.1.调查过程的简要说明………………10
3.3.2.调查的基本要素………………11
3.3.3调查项目的横向归类………………12
3.4.市场分析………………13
3.4.1市场容量分析………………13
3.5.商业风险分析………………13
3.6.终端网点规划………………13
3.6.1. “销售第一”原则………………14
3.6.2.“扎堆”原则（同业集中原则）………………14
3.6.3.展示原则………………14
3.6.4.均衡原则………………15
3.6.5.竞争原则………………15
3.6.6.安全与稳定原则………………15
3.7.雪华终端的选择方法………………15
3.8.雪华终端的基本要求………………16
4.区域市场开发计划的编撰………………16
5.雪华近期网络建设规划………………17
5.1分销网点的深度与密度………………17
5.1.1.深度（雪华零售网点区域达到率）………………17
5.1.2.密度（终端数量）………………17
5.2.雪华的三种市场类型与主要应对策略………………18
5.3.选择区域代理商的基本条件和要求………………18
5.3.1.基本条件………………18
5.3.2.城市代理的要求………………19
5.4.代理商加盟流程………………20
5.5.招商环节控制………………21
5.5.1.信息发布与收集………………21
5.5.1.1.信息发布形式………………21
5.5.1.2.信息收集及统计………………21
5.5.2.信息分析及处理………………22
5.5.2.1.信息处理原则………………22
5.5.2.2.信息处理流程………………22
5.5.1.3.信息分析及归类………………23
5.5.1.4.对已有信息的分类处理………………23
5.5.3.招商会议的组织与安排………………23
5.5.4.签约………………24
5.5.5.考察………………24
5.5.6.履约………………25
5.5.7.发货………………25
5.5.8.市场扶持………………25
5.5.9.直营点的建设………………26
5.6.代理商的终端网点建设………………26
5.6.1.终端网点开发流程………………26
5.6.2.代理商终端网点开发的基本原则………………27
5.6.3.大小工程的订购………………28
5.6.3.1.大小工程的订购流程………………28
5.6.3.2.工程操作的处理技巧………………29
6.网络维护（主要指对代理商的维护）………………29
6.1.为代理商服务的准则………………30
6.1.1.基本要求………………30
6.1.2.雪华市场人员与代理商合作“八大注意事项”………………30
6.2.对服务规范的要求（流程化、表格化、数据化）………………31
6.2.1.实行档案化管理………………31
6.2.2.实行有计划化的管理………………31
6.2.3.管理与协销同步………………31
6.2.4.对直营点进行责任化管理………………32
6.2.5.量化管理………………32
6.3.客户服务制度………………32
6.4.对目前已有代理商的主要评价指标………………32
6.4.1.雪华区域代理商“能力”考察项目………………32
6.4.2.雪华区域代理商“实力”考察项目………………34
8附录:各类表单………………36
8.1.区域市场概况调查表………………36
8.2.建议消费者调查报告表………………37
8.3.办事处（代理商）销售日报表………………38
8.4.零售点进、销、存、月报表………………39
8.5.要货申请表………………40
8.6.代理商发货单………………41
8.7.代理商投诉处理记录表………………42
8.8.重点经销商的排行表………………43
8.9.“雪华”区域加盟申请书………………44
8.10.招商一次来电记录表………………46
8.11.来访情况记录表………………47
8.12.报名参会人员登记表………………48
8.13.招商会议计划表（系列）………………49

 

区域市场分析与开发手册内容提要：
雪华区域市场开发的内容：
1)区域市场状况调查
2)区域重点市场的确定和评估
3)代理商的寻找、评估与确认（签约）
4)周边城市的影响和培育
5)深度开发周边市场
6)自营店的开发及管理
7)协助代理商启动市场
8)区域市场的管理和维护
在研究开发此市场前，收集有关城市背景的基本资料，包括：
1)城市人口数，包括城市常住人口数量、城市常住户数（常住人口数量/家庭平均人口数）等。
2)城市的行政区划：市内城区的划分（附城区图）、各城区的功能特点（经济区/文化区/开发区/旅游区/大小工程），并在城区图上标注主要商业区、居民聚居区以及新兴商住区域，周边郊县（含县级市）的数量、名称、概况描述等。
3)城市经济发展状况，包括：城区过去年度人均年收入、家庭年均收入（家庭年均收入＝人均收入×家庭平均人口数）、人均消费支出及构成等。
4)本城市建筑市场的基本特点及发展趋势。
（说明：以上资料及数据可从本城市图书馆的本城市统计年鉴中取得）
调查过程的简要说明
1)背景——你是在什么情况下去做调查的？
2)目的——你为什么做这次调查？
3)时间——调研工作的时间跨度。
4)对象——所属区域概况：设计院、设计师、建筑安装公司、建筑工地。
5)走访人——调研或走访的主要工作人员。
6)地点——开展调研和走访的场地（办公场所、卖场、工地等）。
7)内容——市场概况、办事处（代理商）概况、渠道概况、终端概况、促销概况、广告概况、产品概况、价格概况、消费者概况、竞争概况，等。
8)方式——展开调研或走访的手段与形式，委托当地专业公司进行专项调研？人员访谈（明访、暗访）？现场观察？等。

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