某集团未端渠道营销培训手册(ppt 33页)

某集团未端渠道营销培训手册目录：
一、销售人员的使命与职责
二、渠道销售流程
1、寻找客户
2、筛选客户
3、了解需求
4、提供解决方案
5、处理拒绝
6、成交、下订单
7、压货
8、回款
9、良好的服务

某集团未端渠道营销培训手册内容提要：
渠道销售流程：
寻找潜在客户是销售过程的第一步 。在寻找客户之前，我们先要对区域市场环境进行系统分析并结合分公司自身的实际情况，清晰明确所需目标客户类型和了解客户大致所在的位置，这样才能使业务开拓做到有的放矢、步步为营。
寻找客户，我们应该遵循下面的步骤：
A、市场环境分析。
分公司须对目标市场针打市场容量、目标市场渠道经销商分布、目标市场竞争产品销售政策有一系统的了解。
B、自身的评价。
清楚分公司在该区域的号召力及产品销售的关键作用力，渠道管理人员的数量及能力，评估渠道管理人员工作饱和度等。
C、制订渠道策略。
D、明确渠道选择标准。
凹面客户：
这种类别客户通常销量较大。生意交往过程中关注点是产品/价格/成本等产品层面的问题，比如省城打印机分销商，与他们交易时价格通常都压得很低，厂家的单台销售利润少，不过我们大部分的销售指标主要是靠凹面客户来担当完成。
凸面客户：
这种类别客户提货量中等，每月都有稳定提货。生意交往过程中关注点是厂商的销售支持、服务支持等增值服务内容,价格不是其主要的考虑因素。如政府采购供应商或硬件经销商。凸面客户虽然销售量不是最大，但单台利润高，一旦客户关系管理到位，就能长久稳定创造价值。
平面客户：
平面客户也称窗口型客户，通常提货量少，销量不稳定，断断续续的提货。他们的销量和利润贡献在这三种类别的客户中是最少的。平面客户在渠道中的作用体现于产品及品牌形象宣传方面，由于他们的网点分散，受众面广，对产品的市场造势有极大的帮助。

..............................