销售策略与销售技巧(ppt 66页)

销售策略与销售技巧目录：
1、交流的形式
2、为什么需要销售策略
3、大客户销售的概念
4、影响客户做出决策的因素
5、在客户了解你之前了解客户
6、谁是我们的 “目标人物” ？
7、客户究竟在买什么？
8、决策者的决策者
9、技术把关者
10、谁是我们的“线人”？
11、如何寻找“线人”？
12、客户的选择与确认
13、为什么需要销售技巧？
14、约见客户时的步骤
15、与客户初次见面的步骤
16、了解客户的技巧
17、………………

 

销售策略与销售技巧内容提要：
大客户的特点：
定单数额通常较大
竞争对手多
采购具持续性及增长性
有多个人介入采购
有多层次介入决策
购买决策人组合：
购买决策过程复杂，周期长
决策者
购买者
技术把关者
使用者
客户的选择与确认：
时间有限
精力有限
费用有限
老板的耐心有限

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