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公司在销售与销售管理中面临的主要问题(doc 17页)

所属分类:
销售管理
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公司,销售管理,主要问题
公司在销售与销售管理中面临的主要问题(doc 17页)内容简介

公司在销售与销售管理中面临的主要问题目录:
一、 背景陈述
二、 问题诊断
三、 问题分析

 

公司在销售与销售管理中面临的主要问题内容提要:
与销售人员管理相关的问题。
麒麟公司总部赋予前端销售人员较大的销售决策权力,有利于提高决策速度,但由于缺乏相应的控制措施,一旦销售人员离开,会对麒麟公司的销售产生较大的负面作用。此前,麒麟公司对销售人员的激励方式主要依靠高薪,缺乏其他有效的激励方式,结果导致销售人员普遍缺乏对企业的归属感。
而且,销售人员除了卖麒麟汽车之外,少有精力放在对区域市场的调查研究上。因此,总部对市场购买力状况和竞争情报等反馈不甚了解。
另一方面,公司对销售人员的管理又显得过于粗放。以"确定某销售人员第二年任务额"为例:目前麒麟公司业务员的销售任务额主要靠本人与上级双方沟通、协商确定的。这里,人为因素明显过大,缺乏定量的统计数据支持。
对于销售人员管理的问题,顾问团队发现,麒麟公司的高速成长和员工高薪掩盖了许多管理问题。公司应该从依靠"人员和关系"逐步向依靠"制度和体系"转变,实现从"人治管理模式"向"制度管理模式"转变。
第二,与经销商管理相关的问题。
麒麟公司正处于从直销向分销的转型过程中,目前,公司主要采取总经销制销售模式。这种销售模式的特点是:各省或地区设立一级总经销,再在各市县级城市设立二级经销机构,其余经营该公司产品的企业就是一般经销商。麒麟公司对这三个层次的经销商实行不同的经销政策,但只对一级经销商进行管理。


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