销售队伍规模设计模型与激励设计模型(ppt 21页)

销售队伍规模设计模型与激励设计模型目录：
1、销售队伍规模设计模型
2、销售区域设计模型和激励设计模型
3、销售访问模型

 

销售队伍规模设计模型与激励设计模型内容提要：
销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。
统计分析法：
基本原理
用数学公式表示为：
 n=s/p
式中：n-下年度所需销售队伍的规模　　
s一下年度计划销售额　
P-销售人员年人均生产率
优缺点：
1.不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。
2.假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。
3.没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。

 

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