渠道成员的管理及控制(ppt 48页)

渠道成员的管理及控制目录：
一、 当今渠道管理的特点
二、 常规渠道管理所面临的问题
三、 渠道管理的总原则
四、 渠道管理的核心内容
五、 渠道管理中的注意问题
六、 IT渠道的发展趋势
七、 代理商的市场覆盖情况
八、 渠道冲突的类型

 

渠道成员的管理及控制内容提要：
观念－不是避开冲突而是管理冲突：
渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革
适度的冲突可以激发组织创新－鲶鱼效应
恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力
通过冲突“激发—解决”的过程检验并加强渠道系统的功能
IT时代，保持系统的柔性的需要
协调冲突的常用方法：
明确界定客户和市场规划
通过品相搭配、技术服务支持、价格控制等手段，形成各宽度类型中代理的优势
斡旋走动、创造沟通、培训交流等方式，扩大人际接触面、扩大合作的可能
明确并再三强调奖惩制度
谈判、调解、仲裁、处理
设立各自市场内的明确目标
和稀泥

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