某药业销售渠道整合及管理(ppt 58页)

某药业销售渠道整合及管理目录:
一、渠道整合与二三级销售网络组建
二、渠道冲货与价格体系混乱预防

 

某药业销售渠道整合及管理内容提要：
第一部分:渠道模式、问题、趋势：
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流。
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流。
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。
渠道发展趋势：
1、大流通（独家经销、代理）-密集流通（多家代理或者二三级网络）-大流通（集中为几家大流通）。即由金字塔式向扁平式转变。（中国中小企业目前开始只进入了第二阶段，因为这是做深做透市场，提高分销覆盖面，发挥广告效果，提高销量的唯一可行方法。）渠道长，无法做到“有得卖“。因为省级总经销商区域一般都停留在省会市场和部分二级市场，无法把一个企业的产品分销到位。
目前业绩往往与经销商的数量成正比！
 2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心。终端推广、销售政策执行、促销力度、串货等使得厂商不得不采取自己做深做透终端政策。

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