提高促销的策划质量和执行水平(doc 29页)

提高促销的策划质量和执行水平目录：
一、 从战略上走出促销怪圈
二、 通过产品改造来降低成本
三、 从产品特性上避免恶性促销
四、 从战术上走出促销怪圈
五、 提高促销的策划质量和执行水平
六、 防止销售人员引起过度促销
七、 城乡市场的促销决策

提高促销的策划质量和执行水平内容提要：
正确认知产品生命周期和市场份额的含金量：
　　营销战术的选择必须与行业发展的客观规律协调，当产品生命周期处于成长期或成熟期前期时，企业可以通过促销来扩大销量，即使暂时毛利低一些，也可以通过未来的较大收益而收回现在促销费用的投入。但是一旦情势发生变化，当产品生命周期进入成熟期后续或衰退期，行业平均利润率已经很低，而未来整个行业几乎没有什么增长空间，这时如果再不计成本的大肆促销，就是非常错误的。由于行业利润率已经很低，所以，大幅度促销会直接导致盈利恶化，甚至亏损；由于行业未来走势趋于衰退，所以即使得到较大市场份额也不会兑换成未来的盈利。所以，在产品进入成熟期之后，行业增长幅度下降的大环境下，大力度的促销只会既失去眼前利益，又不能收获长远利益，这时市场份额的含金量非常少，甚至完全没有含金量。
　　因此，企业在是否采取促销，以及采取什么力度的促销的抉择中，必须对行业发展的阶段性特点有清楚的判断。如果行业已经进入衰退期，应立足于在可盈利的价格上促销，宁肯销量小一些，也要保证盈利，不要为了“虚好看”去扩大销量，最后落个亏损的结局。

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