浅谈广州市房地产市场细分与定位(doc 21页)

浅谈广州市房地产市场细分与定位目录：
一、确认细分市场的基础
二、建立各个细分市场的轮廓
三、各细分市场吸引力评估标准的确立
四、选择目标市场

 

浅谈广州市房地产市场细分与定位内容提要：
分销：
销售渠道主要还是应当委托中介公司代理销售。因为中介公司专业性强，具有较丰富的营销经验，对目标市场的认识和了解也比较深刻，并拥有强大的销售队伍和网络，可以为一线销售人员提供强有力的后勤支援，而且对市场的研究也比较专业，能及时了解和掌握市场动态，调整营销策略。
但委托中介公司代理销售也存在明显的不足之处，一是发展商容易对销售环节失控，完全交由中介公司掌握和操控自己的命运；二是中介公司受利益的驱动，很易采取急功近利的做法和短期行为，最后留下一个烂摊子让发展商自己去收拾。
针对上述两种情况，可考虑采用以下办法加以解决或改善。一是发展商加强售楼管理，派出一些销售人员和管理人员直接参与现场销售工作，形成一支混合的销售队伍，加强一线营销人员的力量，但这样做一定要处理和协调好双方的合作关系，否则会适得其反；二是与中介公司签订长期合作的协议，从项目前期准备阶段就要求中介公司参与规划、设计，而不是等到要卖楼了才找中介公司，此时“木已成舟”，许多不利于销售的失误和过错已经造成，无法改变和挽回。同时，在佣金提成的方法上，应采取与销售额挂钩的方法，根据一定时间内达到销售额的大小来确定佣金比例的高低，销售额越大、提成比例就越高；反之，销售额越小，提成比例就越低。再就是，目前售楼的窗口太过单一，除了发展商销售部分给熟客外，其余全靠售楼现场来销售。以往还可以通过在宾馆、酒店开展销会来作营销推广，现在这种做法也已行不通了。因此，可以考虑在发展商和代理商的公司本部增设楼盘展销的摊位，增加一线销售的窗口和机会。

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