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如何建立世界一流的销售组织(ppt 41页)

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销售管理
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相关资料:
世界,销售组织
如何建立世界一流的销售组织(ppt 41页)内容简介

如何建立世界一流的销售组织内容提要:
合适的细分市场能够提供重要的利益:
市场细分提供增加收入的机会
市场通过揭示隐藏的机会来处理问题
市场得以在每一个细分市场建立竞争优势
市场从而能够提高客户满意度
市场建立客户忠诚度
最佳定价实践:
不断收集和追踪竞争对手的价格
了解和量化你相对于竞争对手带给客户的价值,并利用这一信息来定价
愿意放弃某些业务(低利润、与战略不匹配),即使这些产品存在短期需求
培养强大的一线(销售人员、销售经理)技能以支持卓越定价(如谈判技巧)
确定和管理明确的定价过程,包括一线销售代表的原则和知道方针,明确的决策过程/职责和定期的定价评估
采取一致的测量标准、目标和手段来强化正确的定价行为
提高市场覆盖的有效性需要有规划和支持:
我们是否应该应该改变、增加或取消某个渠道成员?
我们是否应该重新分配我们公司和渠道成员的职能?
我们是否应该改变我们目标的重点?
我们如何激励渠道成员来提高销售?
我们如何渠道内的营销传播?
我们如何提高渠道的有效性?
确定成功的销售候选人:
智力:
你曾经遇到过的难题是什么?你是如何处理的?
告诉我你认为难学的确一门课程,你是如何应付的?
告诉我你曾经作出的是非功过与愿违的决定,你人才出众为什么会这样?
工作兴趣:
销售的那些方面吸引了你
你对我们公司有多少了解
适应性/灵活性:
在你工作中遇到过什么样的挫折?
有那些失望的事?你是怎样做的?
你曾经做过那些需要最大耐心的事情?
现在的你与三、四年前的你有何不同?

 

 


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