大客户营销策略六步曲(doc 4页)

大客户营销策略六步曲目录：
第一步  找准你的大客户
第二步  攻心战——寻找大客户的突破点
第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客户 
第四步 防——怎样打好你最后的攻坚战
第五步 修身——完美做人做事 
第六步 客户本位系统的构建

大客户营销策略六步曲内容提要：
一. 如何构建客户信息渠道
1. 客户信息系统的内容
2. 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心
3. 客户企业的重视事项
二. 如何挖掘客户需求
1. 客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
2. 开发买方需求的策略——普通需求引导型问题
3. 发现客户的问题、难点和不满——难点型问题
三. 确定你的进攻方向
1. 如何寻找属于你的市场机会
2. 找准你的最大优势 
四. 客户的采购流程和管理
1. 客户内部的角色和分工
2. 客户内部的采购流程图
3. 客户管理的程序
五. 找出你的关键人——投其所好
1. 他们是谁？ 他和他们很重要
2.怎么找到关键人？
3.可以合理运用的N种人
六. 如何与大客户进行第一次亲密接触
1. 如何进行你的市场定位
2. 留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人
3. 如何与大客户开始接触

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