面对面推销技巧讲义(ppt 63页)

面对面推销技巧讲义目录：
1、  面对面基本推销技巧 
2、  启发性问题 
3、  探索顾客的需要 
4、  处理异议 

面对面推销技巧讲义内容提要：
在推销会面中使用启发性的问题，会带来多个效益。有启发性的问题很容易：
促使顾客思考，使顾客全心投入
延长顾客在交谈中发言的时间
为问题引发新的创见
引出有用的资料
暴露隐藏的资料
使顾客相信这次推销会面是有价值的
好的启发性问题通常会得到以下反应：
噢…我不知道。我从没有想过这问题。
对…这很有趣。我从未试过这样将这两个构思连在一起。
在鼓励顾客畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议。推销员往往没法找出顾客对某个问题的实际疑惑。很多时，实际的异义与顾客最初表达的有很大出入。发问可以找出顾客具体的顾虑。譬如，你可以说：[你的顾虑在哪一方面？]或[你最大的疑惑是什么？]
在发问这个步骤中，必须紧记以下要点：
不应立即假设自已明白对方提出的异议。许多推销员自找麻烦，原因就是自以为明白实行的异议，其实一点都不明白，必须确定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤。
切勿不断重覆问题，或令顾客有被盘问的感觉。
在这发问的步骤中，要不断鼓励顾客，令对方投入。

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