零售商的定位与发展(ppt 96页)

零售商的定位与发展目录：
一、 国内化妆品市场分析
二、 传统零售商的困境与出路
三、 零售商经营与管理实务
四、 总结与启示

 

零售商的定位与发展内容提要：
中低档化妆品发展趋势：
第一，中档化妆品牌国内外知名企业仍处在主角地位
国内外知名化妆品企业都关注中档位这一国内主体市场
第二，中、低档化妆品企业走品牌化战略
   先前成功的中低档化妆品企业在积累了一定的营销、生产、技术方面经验之后，在细分市场内走品牌经营之路
第三，城乡、中小城市市场大有作为
   城乡农村是广阔的中低档化妆品市场，分销型终端网络将起到积极的推动作用
第四，中低档化妆品品牌竞争激烈程度呈现地区性差异性
   因为肤质、地域、文化、习惯、气候等方面的原因，中低档化妆品区域性很强，新品牌不断涌现，消费者品牌选择的集中度相对较高
外资品牌的经验：
强劲的广告宣传攻势，公关应用，着重塑造品牌
产品品种多，花色全、能适应不同消费层次需要，符合个性消费需求
精致美观、高雅华贵的外形设计，讲究外观包装，个性鲜明
国外品牌重视市场信息收集、反馈和研究，对目标消费者心理的把握和化妆品消费趋势的预测精准到位，往往引领潮流
注意营销资源的系统整合，加强分销网络的终端建设
可能的竞争战略：
选对目标细分市场，进行差异化营销是中、小化妆品企业相当长时期内的有效策略
 不能靠简单的资源规模化投入来赢得市场，只能创新制胜
 “一眼盯着大厂，一眼盯着市场”，发现利基新市场，专业开发有特色的中低档产品，把优势产品推广出去，使产品线从低往高走，层层升级，先专后多，积累经验，逐渐扩张市场。
 多品牌区隔、多渠道分销，不同层面满足消费群，控制渠道决战终端
 基于广阔的乡村和中小城市，重点培养目标消费者忠诚度和重复购买，达到口碑传播的效果，从销量上突破。
 系统整合资源以维护营销网络，构建管理型营销价值链（厂商，渠道、终端）。
未来的营销要点：
以终端零售网点为基础的营销网络控制战是核心。
   中小化妆品品牌力相对不大，销售通路的推力应为主要销售动力，基本上是谁占据渠道多谁就拿得多。
产品专业功能是长盛不衰的主题。
   没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨. 产品功能利益点决定了一个产品能走多远。
把营销资源的整合使用提到营销战略高度。
市场细分化，“文化”品味是品牌中的长青树
    嗜好“附庸风雅” ，何况女性，如北京是“尊贵”， 上海是“随意”；

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