定位明确、策略错位与战略重塑概述(doc 8页)

定位明确、策略错位与战略重塑概述目录：
一、定位明确
（一）“买方经济”的到来。
（二）竞争策略的转变。
（三）“80/20”法则的出现
（四）GSM之争已经告一段落
二、策略错位
（一）定位明确，促销错位
（二）一套班子，两块牌子
（三）技术领先，服务落后
（四）自乱阵脚，自贬身价
三、战略重塑
（一）以中、高收入阶层为主要的目标市场
（二）树立公司和产品的形象优势。
（三）让目标市场群体“知晓”CDMA的技术优势。
（四）两代系统独立运营。
（五）与国内移动通信设备制造商结成战略联盟。
（六）同时打技术和服务两张牌。
（七）有针对性地打“逆向价格战”
（八）加大游说管理层的力度。
（九）做好CDMA的过渡性工作
（十）注重营销手段的多样化。

 

定位明确、策略错位与战略重塑概述内容提要：
国外媒体在评论中国联通时，常常说她只会打价格战。的确，由于手握信息产业部的“上方宝剑”（可以比中国移动的资费水平下降10%），中国联通在移动通信市场上单靠价格战这把“利器”，就使得自己的市场份额从微不足道的境地杀到了2001年底的28.3%。
但是，价格战也是一把“双刃剑”。在运营效率低下的问题没有根本解决的前提下，价格战使得中国联通的利润率逐年降低——堂堂数千亿的盘子，却只有区区几十亿的利润。这对一个靠“垄断概念”来吸引投资者的上市公司来说，是无论如何也说不过去的。
正因为如此，中国联通不得不改变自己的竞争策略，摆脱“低质廉价”的路线，而走“优质高价”之路。而CDMA项目正好为中国联通竞争策略的转变，提供了一个千载难逢的机遇。
“80/20”法则简而言之是指，80%的用户仅提供了20%的利润，而20%的用户却提供了80%的利润。如今，这种现象也出现在了电信行业。
ARPU，即每个客户每个月的消费水平，是用来衡量一个电信运营商的用户质量的主要指标。目前，中国联通的ARPU仅为80多元钱（中国联通董事长杨贤足语），远不及中国移动的水平（中国移动基本上保持在125元以上）。这是中国联通的利润率逐年降低的又一个重要原因。
而导致中国联通的ARPU水平低下的一个主要原因即是，中国联通的中、高端用户太少，用户质量太差。由于中、高端用户一般都是早期的手机用户，而那时的中国联通根本就没有什么竞争力，这就导致了绝大部分中、高端用户都聚集在了中国移动的旗下。
而目前电信行业正是那20%的中、高端用户创造了80%的利润，那80%的低端用户却仅创造了20%的利润，尽管他们耗费了大量的电信资源。
因此，“80/20”法则的出现，使得中国联通不得不横下一条心，投资数百亿资金上马CDMA项目，希望藉此机会争夺中国移动的中、高端用户。

..............................