您现在的位置: 精品资料网 >> 市场营销 >> 营销人员管理 >> 资料信息

营销人员管理必修(doc 33页)

所属分类:
营销人员管理
文件大小:
108 KB
下载地址:
相关资料:
营销人员管理
营销人员管理必修(doc 33页)内容简介

营销人员管理必修目录:
第一章 诚信规范
第一节 诚信
一、良好的职业道德是职业人的成功要件
二、现代营销必须讲求道德
第二章 社交礼仪
第一节 基本社交礼仪
一、寒暄
二、交谈
三、中西语言交际
第三章 前期准备
一、市场环境的主要内容
二、销售机会分析
三、销售风险分析
第四章 约见顾客
第五章 商务谈判
第一节 报价
一、先报价的利与弊。
二、何时先报价利大于弊
三、报价必须遵循的原则
四、西欧式报价术与日本式报价术
五、进行报价解释时必须遵循的原则
六、对待对方报价的策略

 


营销人员管理必修内容提要:
寻找顾客是推销的起点。只有选择恰当的顾客,才有可能顺利地完成推销工作。在寻找顾客时,不能大海捞针般地盲目寻找,必须先确定顾客的范围。在此基础上还应掌握寻找顾客的方法,以为日后的推销工作奠定良好的基础。
顾客范围的确定:
推销人员不能奢望所访问的每一个人都能购买你所推销的商品。因而需要推销人员结合具体情况发现能从你推销的商品中获益,又有能力购买这种商品的个人或组织,即"准顾客"。寻找准顾客的行为也称为开发客户。
在开发客户的过程中,应该结合各方面的因素来确定准顾客的范围,并进行更全面的分析,才能保证推销能够有的放矢地进行。
(一)根据商品因素确定顾客范围
在确定准顾客范围时,非常重要的一方面就是要考虑商品因素,即所推销的品种应能够满足顾客的需要。这种满足应从商品的性能、质量、花色、品种等考虑,进行全面分析。商品满足消费者需求的能力越大,其使用价值满足需求的特点就越明显,商品扩散就越快,客户的范围也就越广。商品的性能越优越,相对先进性越明显,其客户范围就越广,如彩色电视机比黑白电视机的客户范围要广。商品所具有的有用性与消费者的消费观念和价值观念越相吻合,客户的范围也就越广。质量、性能各方面相当,价格越低,操作越便利的商品,其客户的范围也就越广。反之,价格相对较高,操作较复杂或先进性不明显,甚至较差的商品,其需求量越小,推销速度也越慢,其客户范围也越小。
二)结合企业的特点确定客户范围
首先,企业所经营的商品的特点是在确定范围时要考虑的重要因素。经营生活必需品的企业,如副食商店、日用品商店等,企业的位置对于确定客户的范围非常重要。因为在经营这些用品的企业之间,所提供的产品差不多,不存在明显的差别,顾客在选择产品时不存在明显的倾向性或偏好,因而一般喜欢选择邻近的商店购买。因此,在这类行业中,谁能为顾客提供时间上和空间上的更多的便利条件,谁就更能赢得顾客。


..............................