营销人员管理必修(doc 33页)
- 所属分类:
- 营销人员管理
- 文件大小:
- 108 KB
- 下载地址:
- 相关资料:
- 营销人员管理
营销人员管理必修目录:
第一章 诚信规范
第一节 诚信
一、良好的职业道德是职业人的成功要件
二、现代营销必须讲求道德
第二章 社交礼仪
第一节 基本社交礼仪
一、寒暄
二、交谈
三、中西语言交际
第三章 前期准备
一、市场环境的主要内容
二、销售机会分析
三、销售风险分析
第四章 约见顾客
第五章 商务谈判
第一节 报价
一、先报价的利与弊。
二、何时先报价利大于弊
三、报价必须遵循的原则
四、西欧式报价术与日本式报价术
五、进行报价解释时必须遵循的原则
六、对待对方报价的策略
营销人员管理必修内容提要:
寻找顾客是推销的起点。只有选择恰当的顾客,才有可能顺利地完成推销工作。在寻找顾客时,不能大海捞针般地盲目寻找,必须先确定顾客的范围。在此基础上还应掌握寻找顾客的方法,以为日后的推销工作奠定良好的基础。
顾客范围的确定:
推销人员不能奢望所访问的每一个人都能购买你所推销的商品。因而需要推销人员结合具体情况发现能从你推销的商品中获益,又有能力购买这种商品的个人或组织,即"准顾客"。寻找准顾客的行为也称为开发客户。
在开发客户的过程中,应该结合各方面的因素来确定准顾客的范围,并进行更全面的分析,才能保证推销能够有的放矢地进行。
(一)根据商品因素确定顾客范围
在确定准顾客范围时,非常重要的一方面就是要考虑商品因素,即所推销的品种应能够满足顾客的需要。这种满足应从商品的性能、质量、花色、品种等考虑,进行全面分析。商品满足消费者需求的能力越大,其使用价值满足需求的特点就越明显,商品扩散就越快,客户的范围也就越广。商品的性能越优越,相对先进性越明显,其客户范围就越广,如彩色电视机比黑白电视机的客户范围要广。商品所具有的有用性与消费者的消费观念和价值观念越相吻合,客户的范围也就越广。质量、性能各方面相当,价格越低,操作越便利的商品,其客户的范围也就越广。反之,价格相对较高,操作较复杂或先进性不明显,甚至较差的商品,其需求量越小,推销速度也越慢,其客户范围也越小。
二)结合企业的特点确定客户范围
首先,企业所经营的商品的特点是在确定范围时要考虑的重要因素。经营生活必需品的企业,如副食商店、日用品商店等,企业的位置对于确定客户的范围非常重要。因为在经营这些用品的企业之间,所提供的产品差不多,不存在明显的差别,顾客在选择产品时不存在明显的倾向性或偏好,因而一般喜欢选择邻近的商店购买。因此,在这类行业中,谁能为顾客提供时间上和空间上的更多的便利条件,谁就更能赢得顾客。
..............................