杰出人员的销售技巧实务培训(ppt 35页)

杰出人员的销售技巧实务培训目录：
一、前言
二、销售技巧的应用范畴
三、接近客户实务技巧
四、抗拒心的排除实务技巧
五、维系客户关系实务技巧
六、建构自我革新行动计划

 

杰出人员的销售技巧实务培训内容提要：
Webster & Wind：
「正式组织为购买商品及服务的决策过程，包括确认评估和选择最合适的品牌及供货商」※虽然卖方总是希望能获得有关组织购买行为的知识，以便改进营销计划，事实上没有公司使用相同的购买模式。
工业市场性与消费者市场不同：
一、少量购买者
二、大量购买者
三、供需双方关系密切
四、购买者地理分布集中
五、衍生需求
六、无弹性需求
七、变动的需求
八、专业化购买
九、决策影响者较多
十、其它特性（直接／
相互／租赁）
工业市场购买过程的参与者：
一、使用者(user)－
组织中，使用产品或服务的人（最初建议角色）。
二、影响者(Influencers)－
协助订规格与评估（例专业人员）。
三、采购者(Buyers）－
正式权威选择或安排采购条件（例：高阶主管）。
四、决策者(Deciders)－
拥有正式或非正式权力，选择或赞成最后供货商的人。
五、专门者(Gatekeepers)－
控制信息流程的人（例：技术人员、接线生）。

 

 

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