千里财缘一线牵之销售六大绝招(doc 5页)

千里财缘一线牵之销售六大绝招内容提要：
 一、控制声音
    声音在电话销售中起到了至关重要的作用。
    如何塑造动听的声音呢?声音是先天的，我们无法改变。但可以通过调整语调、语速来弥补，通常保持中等的语速能使语调也保持在中音，过快的语速会无形提高语调。快语速，使听者有种紧迫感，在结单时我们采用快语速，能帮助客户快下决定。而慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意。一般我们在向客户介绍产品、服务和解释条款时，就可以采用较慢的语速，以便让客户听清楚，听明白。
    在谈话时，不要保持单一的声调，抑扬顿挫最能提起客户的兴趣，给人热情洋溢的感觉。当然，也不是要求在整段对话中始终保持孙道林朗诵式的韵律，重点是放在开场白的问候语，略微提高音调，加重语气，先“声”夺人，一下就把客户吸引过来。在介绍和交谈中可恢复平常的谈话速度和语气。当发现客户对销售代表提及的内容缺乏反馈，保持沉默时，这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听，或持怀疑态度，这时就应该提高声音，在一些关键词上加强语气。适当地给予提问：“促销期到10日(重语气)就结束了。”“我们提供的是终身(重语气)的电话免费(重语气)支持。”“你觉得这建议如何”……
    我们还注意到个人的情绪会影响到声音，一个精力充沛，热情洋溢的电话销售代表的声音一定是活泼、有力，对客户具有感染力的。所以销售代表在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。不妨在桌上摆上一面镜子，时时提醒自己微笑。
    二、建立关系
    电话销售代表要树立在客户心目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表示认同，对客户所面临的困境报以关切，并显示出积极的态度予以解决。电话销售代表同客户交往过程中建立的关系。可以归纳为如下三种：
    商务关系(Business Relationship)   
    销售代表将那些成熟的、订房量大、并循环订房的客户定位成“商务伙伴”或“策略同盟”或许更为贴切。双方的成长都依赖于对方的发展。在这种关系下，电话销售代表往往扮演着“订房顾问”的角色。当双方熟悉以后，谈话可以轻松随意，不需要太过拘谨，当然礼貌还是要注意的。致电的频率也不需要太高，除非是处理具体的预订项目，否则每周一次的问候足已，以免给客户造成受骚扰的感觉。
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