柯宏：销售管理实务培训(ppt 52页)

柯宏：销售管理实务培训目录：
第一部分：价值导向的销售理念
第二部分：销售管理
第三部分：销售技巧

 

柯宏：销售管理实务培训内容提要：
价值：顾客购买的关键影响因素，决定顾客是否购买  
价值的定义:价值=利益-成本
内在价值型顾客
外在价值型顾客
战略价值型顾客
传统销售观念：传播价值
讨论：传统销售人员的工作定位
现代销售观念：创造价值
讨论：现代销售人员的工作定位
从何处创造价值
内在价值型客户购买产品本身的价值
降低交易成本、简化交易程序、充分展示
外在价值型客户购买超出产品本身的价值
提供整体方案、避免过早推销
战略价值型客户利用供应商的竞争力
增加利益？降低成本？
顾客满意
概念：期望值、感受值、满意度
感受值、期望值的建立过程
感受值是客观的、期望值是主观的
满意度公式：满意度=感受值/期望值
满意度的衡量
减少期望值的方法与期望值的建立过程
增加感受值的方法
问：解释打一巴掌再摸一下与摸一下再打一巴掌的区别
在管理上的一个应用：表扬部属

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