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全方位电话营销技巧(doc 17页)

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电话营销
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全方位,电话营销技巧
全方位电话营销技巧(doc 17页)内容简介
全方位电话营销技巧内容提要:
今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程,我们将重点介绍如何打好第一通电话。这一个陌生拜访的电话打得是否成功,对你以后的销售工作将起到决定性的作用,因为如果这个电话失败了,那么你就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展了。所以说,良好的开始是成功的一半。
第一步  策划
 电话前的准备工作
1.分析客户、准备资料
我们在打电话之前,通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析,比如公司的规模;是否是知名企业;是否有网站,使用的是免费邮箱还是企业邮箱等等。然后,根据初步了解的情况,准备相应的资料,也就是一会儿准备向对方推荐的产品。
2.写电话脚本
【提问】在坐的有没有做过电话销售?有没有在打电话之前设计过电话脚本?
  设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要,因为如果这方面的工作准备不充分的话,那么你将会发现,你在拿起电话之后可能会语无伦次,可能就会没有机会把应该介绍对方听产品说出来,因为,对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员,而拒绝与你继续通话。所以,你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。
  在电话脚本设计这方面,需要着重注意的是“问题的设计”。在整个通话过程中,我们需要提出一系列的问题,这样一来能掌握电话的主动权,二来能避免给客户造成强烈的推销感。
  问题按类型分,可分为“开放式”与“封闭式”两种。这两种类型的提问方式各有自己的优点。开放试问题,就是问答题,主要可以引出对方阐述性的回答,我们可以了解对方更多的针对这个问题的看法。封闭式问题,是要求对方在有限范围内做出选择,YES
OR
NO,选A还是选B,在设计封闭式问题的时间,大家一定要注意,你所设计的这个问题的答案90%以上应该对自己有利,你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”,因为成功的封闭式问题可以引导对方的思维朝于你共同的方向迈进。
  大家听着可能觉得比较抽象,下面我们来看两个举例。
例:贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要是什么原因呢?
这是一个开方式的问题,你会听到各种各样的理由,然后你就可以针对对方的想法向他进一步介绍。这样会更有针对性。
例:如果做了推广型的搜索引擎,那么搜索结果将在第一页出现,从而将大大提高点击率。这样的话,将对贵公司的业务有积极的推动作用,您认为对吗?
【提问】大家认为呢?【答】对。
是啊,这个问题的答案我知道大家一定会说“对”,因为按逻辑推理它的答案是肯定的。那么,如果我们设计这样一系列的问题,对方的思路是不是就会逐渐向我们靠拢?最后,他会觉得真的不错,那就做一个吧!当然,这些问题的设计一定要非常有技巧性。
3.建立自信心
  在我们做了以上的准备工作之后,我们将在很大程度上建立了自信心。大家都应该知道,一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况,你是愉快的,你的声音也会愉快,你是忧郁的,你的声音也会忧郁,如果你是自信的,那么你的声音也会让对方觉得你非常自信。自信对一个业务员来说是非常重要的,试想,如果我们对自己所说的话没有自信的,那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染客户,让他对我们的产品产生兴趣。
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