大客户销售技巧基础理论与实践篇(ppt 77页)

大客户销售技巧基础理论与实践篇目录：
1、销售会谈的四个阶段
2、问题列表
3、影响决策周期的因素
4、大客户订单的特征
5、需求分类
6、开放型/封闭型问题
7、状况询问
8、SPIN回顾
9、SPIN技术关键
10、区分顾客的需求
11、........................

 

 

大客户销售技巧基础理论与实践篇内容提要：
大客户订单的特征：
时间长
干扰因素多
客户理性化
决策结果影响大
竞争激烈
隐藏性转化为明显性需求的过程：
客户对问题点有了新的认识
客户的抱怨、不满、误解被具体化。
客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系
客户从解决方案中知道了解决问题后的利益

 

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