大客户顾问式销售技巧SPIN高级篇(ppt 46页)

大客户顾问式销售技巧SPIN高级篇目录：
一、状况询问
二、问题询问
三、暗示询问
四、需求满足询问

 

大客户顾问式销售技巧SPIN高级篇内容提要：
暗示询问使用原则
   将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求
   引导进程必须和客户思维进程相符合
   用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返
   客户是比较后知后觉地认同你的产品需求
   在发展客户对需求明确化的认知时某些需求满足询问是较其他方法更具效力
   第二询问能使客户主动，积极地思考。所谓主动积极思考就是让客户能仔细地想到解答，主动地将需求明确化
   重要的是人们总是关切他们自己找到的解决方案，你的角色就是帮助他自己发现明确需求而非只是展示介绍

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