中国电信大客户管理课程(ppt 63页)

中国电信大客户管理课程目录：
一、大客户管理概述
1、项目背景介绍
2、大客户管理概述和实施关键点
3、小结
二、大客户管理的‘六步分析法’
1、行业分析
2、竞争分析
3、个性化需求分析
4、定制化方案分析
5、服务支持能力分析
6、客户规划分析

中国电信大客户管理课程内容提要：
大客户理应是利润率最高的客户群，而对中国电信来说，大客户的利润率低于中小企业，可能是因为目前中国电信尚未能积极地为大客户提供足够的整体解决方案，而服务仅限于一些比较基本的业务
现在中国电信缺乏统一的大客户划分标准
大客户管理要点
（1）明确大客户的定义、范围和管理分工
（2）建立系统化的全流程管理方法
（3）统一客户服务界面，提高服务质量
（4）规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和 快速有效的相应支持体系
（5）优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善大客户团队的运行机制
（6）加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行
（7）建立市场分析、行业分析和客户分析的科学模型
（8）建立强有力的IT支撑系统

 

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