顾问式销售的几个基本概念(ppt 124页)

顾问式销售的几个基本概念目录：
第一章、销售行为与客户购买行为
第二章、顾问式销售的几个基本概念
第三章、关于购买循环
第四章、SPIN与FAB
第五章、顾问式销售对话策略
第六章、SPIN技术进阶
第七章：SPIN与PSS
第八章、SPIN运用关键——准备
第九章、状况性询问进阶
第十章、问题性询问进阶
第十一章、暗示性询问进阶
第十二章、需求确认询问进阶

 

顾问式销售的几个基本概念内容提要：
  建议阶段，是将整个销售过程中的重点进行总结、归纳、然后用文字的方式进行表述的阶段。
  建议阶段所做的建议书和相关文件往往和合同具有同样的效力。
  销售机会点——客户实际情况中存在的问题点，销售代表是通过发现客户的问题，并抓住这个点展开销售的。
  销售机会点的产生方式——通过有效地提问产生的。
  销售机会点主要隐藏于客户的不满和报怨中
  要弄清自己所处的阶段以及在这个阶段应该提出的问题，因为每个阶段和客户交流的问题都不同。
  普通销售代表——通过一定的经验积累能发现销售中存在的困难和抱怨，同时马上提供产品特征给予解决。
  顾问式销售代表——在客户抱怨的时候，不立即提供解决方案，而是通过参照购买流程来将客户的抱怨引导成一个明确的要求。

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