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大客户销售策略讲座(pdf 47页)

所属分类:
客户管理
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大客户销售策略讲座(pdf 47页)内容简介

大客户销售策略讲座内容提要:
第一讲 以客户为导向的营销策略
第二讲 大客户分析
第三讲 挖掘需求与介绍宣传
第四讲 建立互信与超越期望
第五讲 客户采购的六大步骤
第六讲 针对采购流程的六步销售法
第七讲 销售类型的分析
第八讲 成功销售的八种武器(上)
第九讲 成功销售的八种武器(中)
第十讲 成功销售的八种武器(下)
第十一讲 认清产生业绩的因素
第十二讲 面对面的销售活动
第十三讲 销售呈现技巧
第十四讲 谈判技巧

 

大客户销售策略讲座内容提要:
销售的四种力量
   在销售过程中,一定要坚持以客户为导向的销售策略。在安排销售的时候,更要看到做什么可以让客户的四个要素都得到满足,这就体现出销售的四种力量。
1.介绍和宣传
   客户采购的第一要素是了解,那么做什么可以让消费者来了解产品呢?销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务,即针对客户的第一个要素,销售人员要仔细介绍和宣传,我们把它叫做销售的第一种力量:介绍和宣传。
2.挖掘和引导需求
   针对客户的不需要,或者觉得不值得的要素,销售人员要做的就是挖掘客户的需求,并且引导客户的需求,这就叫做销售的第二种力量,即挖掘和引导客户的需求。
3.建立互信
   对于客户的不相信,销售人员就要跟客户建立互信的关系,使得客户能够相信他的介
绍,以及相信他这个人,使客户愿意讲清自己的需求,这是销售的第三种力量:建立互信。
4.超越期望
   在销售产品之后,销售人员就要在第一时间跟客户取得联系,询问客户是否满意。如果不满意,就要再做一些事情让客户满意,来提高满意度,争取超越客户的期望。客户满意不满意来自于一个期望值,如果产品没有达到期望值就不满意,超过期望值他就觉得很满意。所以,针对客户的第四个要素,就是要超越客户的期望。
   针对客户采购的四个要素,有销售的四种力量。换句话说,做销售,就是要通过这四种力量把产品销售出去,这四种力量就是介绍和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互信关系、超越客户期望。销售团队做的就是这四件事情。


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