构建信任导向的工业品营销(ppt 35页)

构建信任导向的工业品营销目录：
一、开篇寓言
二、序---工业品营销的基本功
三、客户满意的三个要素
四、潜在客户的原则
五、销售论语
六、中国工业品制造业的发展必将面临六大提升

 

 

构建信任导向的工业品营销内容提要：
唯关系论
如果产品与服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也是“镜中月，水中花”，徒劳无功。不但如此，还会使得关系丧失，感情变质！
在获得客户需求信息时，关系起的作用是“线人”；
在客户决策时，关系起的作用是“拍板”；
在客户服务过程中，关系起的作用是“润滑剂”
在客户疑惑时，关系起的作用是“催化剂”
唯利益论
有人在总结工业品营销时，常常下定论“就一个词：利益” 。
无可否认，在工业品营销中会出现灰色地带，但绝对不是决定性因素。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。
在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。
所谓“先做朋友，再做生意”即是如此了。
解决了信任问题是前提, 灰色地带只对信任的人
要信任产品，先信任企业，
要信任企业，先信任人，
要信任人，朋友为先

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