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大客户营销管理策略(ppt 89页)

所属分类:
客户管理
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大客户营销管理策略(ppt 89页)内容简介

大客户营销管理策略目录:
一、大客户的价值
二、大客户的定义
三、大客户的行为特征
四、大客户的经营
五、大客户的供应商战略
六、大客户价值分析
七、客户机会分析
八、大客户的销售特征


大客户营销管理策略内容提要:
     大客户和大单客户的区别在于合作的连续性上,大单合作往往是大客户合作的基础,有些具有大单的客户通过持续定向采购可转为大客户。二者在具体的销售执行上,虽然略有差异,但在销售管理、市场管理、团队管理和客户管理的方式和方法上都相同的。 
      大客户销售是解决方案式的销售,是一个过程的销售,并不是销售产品,而应站在大客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售过程中,特别注意的是:要使销售对象必须在整个销售过程感觉良好,在此前提下,通常在面对非专家型的采购对象和大客户经理能够很好控制整个销售过程时容易获胜。
      针对大客户销售,将要对销售进行重新定义:大客户销售是帮助销售对象推进项目解决问题的金钥匙:整个销售过程中都应站在客户立场上考虑问题,让他感觉到你在帮助他做一个有利于他的决定。
     以客户为核心的营销模式,就是销售和市场活动紧紧围绕影响客户采购的四个要素,而不是指围绕着某一个要素进行。以便于全方位满足客户需求,取得竞争优势在大客户资料的搜集中,在实现销售力量的过程中,最基础的工作是什么呢?哪一类资料最具竞争力呢?
     是客户的个人资料,销售中如果切实做是建立互信关系,没有互信的销售活动是难以想象。到了“以人为本”,就能受到良好效果. 客户得到超越期望的满意,就会宣传你的产品,成为新客户的推荐者,满意的老客户会帮助你提高业绩。找到大客户,确定他们是谁,他们在想什么,你就可以进入销售活动了.

 

 


 


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