渠道冲突与管理课程(pdf 38页)

渠道冲突与管理课程目录：
第一部分 渠道力的概述
一、渠道力的概念及其范围
二、渠道力的衡量
三、渠道力的分类
四、渠道力的表现形式
五、渠道力的实现形式
第二部分 控制渠道的方法
一、制造商的力量来源
二、批发商的力量来源
三、零售商的力量来源
第三部分 冲突及其解决
一、冲突概述
二、冲突的原因
三、冲突的影响因素
四、冲突的解决

 

渠道冲突与管理课程内容提要：
   渠道力的存在是基于渠道成员的互相依赖关系。由于渠道关系的存在，使得一个渠道成员的行为对另一个渠道成员产生影响。一个渠道成员也许只在一个领域拥有渠道力，而在另一领域没有。渠道力范围是指这样的领域，在其范围内一个渠道成员可以支配另一渠道成员的行为，期望该成员服从它的意愿。
   有两种衡量渠道力的方法：潜在影响力和实际影响力。潜在影响力衡量的是一个渠道成员具备的改变另一渠道成员行为的能力。相比之，实际渠道力是衡量对个渠道成员行为的实际改变情况；

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