销售渠道管理开发与管理培训(ppt 40页)

销售渠道管理开发与管理培训目录：
一、重要定义Definitions
二、通路的价值Value of the channel
三、确认通路需求Identifying channel needs
四、确定分销模式Determining distribution mode
五、甄选批发商Selecting wholesalers
六、控制、协同批发商工作Controlling & coordinating wholesalers

销售渠道管理开发与管理培训内容提要：
    是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
   CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间。
1、制造商—消费者
2、制造商—零售商—消费者
3、制造商—批发商—零售商—消费者
4、制造商—代理商—零售商—消费者
5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
    总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分销给区域内的二批商铺货速度先快后慢，或根本很慢铺货广度难以控制，无法预料如果是新合作者，通常对我们产品的关注不够铺货深度通常不佳，且很快下滑账款风险集中厂商受批发通路牵制大。

 

..............................