大客户销售技巧SPIN基础理论与实践篇(ppt 77页)

大客户销售技巧SPIN基础理论与实践篇目录：
一、我们的大客户有什么与众不同的地方？
二、怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
三、大客户销售技术分析与实例操作

 

大客户销售技巧SPIN基础理论与实践篇内容提要：
需求分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。
大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。
明显性需求是预示大生意成功的购买信号。

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