大客户销售管理技能(ppt 44页)

大客户销售管理目录：
一、 什么是大客户
二、 客户的购买行为
三、 客户的购买决策
四、 大客户竞争销售

 

大客户销售管理内容提要：
1. 大客户的意义
   2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务。
   成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。
   发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
   大客户的需要是公司产品开发的推动力。
   大客户是公司的重要资产。
2. 大客户的选择
   能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力
   有较强的技术吸收和创新能力
   有较强的市场发展实力
   资金状况良好
3.  大客户的种类
   全球性大客户
     - 签有合作协议书的全球性客户
   全国性大客户
    - 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
   地区性大客户
    - 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位

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