渠道领导管理与激励沟通(ppt 33页)

渠道领导管理与激励沟通目录：
一、渠道领导的优越性
二、渠道领导与领袖
三、渠道类型的划分
四、领导的含义
五、渠道领导权的迁移
六、渠道成员组成
七、渠道领袖
八、渠道追随者
九、力争上游者
十、拾遗补缺者
十一、投机者
十二、挑战者
十三、..........

 

渠道领导管理与激励沟通内容提要：
     分销渠道中的渠道成员由一系列具有不同目标的企业或机构构成，它们之间必须进行紧密的合作才能完成渠道的任务或职能。因此这一系列的成员中必须有某一成员即渠道领袖能有效地控制和影响其他渠道成员，以此来对整个渠道进行协调和管理，使渠道运转能高效、有效。一方面通过各种激励方式，增进彼此的合作；另一方面采用各种技巧，解决在合作中必然出现的各种摩擦和冲突。
      现代管理理论认为：领导的本质是一种影响行为，即通过沟通来影响、激励和引导他人执行任务，使人们积极地，心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作，渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动，渠道领袖：指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。
      分销渠道可能包括厂家、一级分销商、二级分销商、零售终端等多个中间环节，各渠道成员的地位也不尽相同，它们可能会分别扮演一下几种角色中的一种，渠道领袖的职责通常包括：指定标准，寻找渠道成员；制定渠道运作规划；负责解释渠道运作规划；为渠道成员分配任务；监控渠道成员；优化渠道。
      是渠道的核心成员，具有以下特点：参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者；是渠道领袖的忠诚追随者和助手；是渠道资源的主要受益者；是现存渠道格局的坚决维护者。因此，它们又往往是渠道创新的最大障碍。
      在渠道运作中，力争上游者具有如下特点：能严格遵守渠道政策与规则；不易获得渠道的主要资源；与渠道领袖谈判能力较弱。力争上游者往往希望通过自己的努力和为渠道多作贡献来获得渠道领袖的青睐，因此，渠道决策层应将渠道优惠政策尽可能向他们倾斜。力争上游者经常会为渠道提供合理化建议，是渠道创新者。

 

 

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