改进销售表现的28种营销方案(ppt 43页)

改进销售表现的28种营销方案目录：
一、前言
二、真正的差异——棒球明星的故事
三、影响销售表现的事
四、28个方法
五、结束语

 

改进销售表现的28种营销方案内容提要：
    结果：苦练半年，打击率提高到28%，但仍然被球队以球艺没有长进、属于没前途选手而被淘汰，调查：棒球明星：上垒时，比普通选手多迈半步；分析：明星甲在击球同时，脚步同时也做了跨出半步的动作结论：需要象明星甲一样，在每次击球时，做出一个同时跨出半步的动作结果：球手乙的击球率并没有提高，但上垒的成功率却大有提高，几场比赛之后，被球队老板看好，被认为属于大有前途型选手，并得到100%的加薪。
一、主顾开拓
1.对现有客户的再销售
2.建立熟识关系                    
二、接触前准备与接触觸
3.留下美好的第一印象
4.事先预约
5.诚实自我介绍与说明拜访目的
6.亲身接触
7.目标市场开拓
三、发现需求
8.与准客户建立融洽关系
9.在自己的办公室进行面谈
10.请准客户的配偶一起参与面谈
11.不要担心准客户和朋友参与面谈
12.不要害怕同业竞争
四、设计解决方案
13.依照客戶的需求来销售
14.强调保障
15.保持客观
五、说明解决方案与促成
16.向准客戶提出几种不同的解決方案
17.明确提出建议
18.确保准客戶认同你建议的保障足够
19.提供足够与正确的资讯
20.讨论偶发事件
21.讨论费用时要详细且从旁协助了解
22.避免使用专门术语
23.教育准客戶
24.有耐心
六、后续动作/递交保单/服务務
25.让准客户觉得花的钱很值得
26.提供服务
27.成为客戶的家庭专属业务员
28.作一位高素质的业务员
     让准客户拒绝的最好方法，就是未事先预约直接找上门预约后的会谈比较有效。答应接见业务员谈寿险的客戶，他们已经有购买的心理倾向，成交率也高。
     大方地表明：我是保险业务员。这次来是希望和您谈谈有关您家庭的保险规划（常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即使用，也最好能在这些名称前加上“保险”两个字。
     信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较低，所以不能过度依赖他们。向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说地时，偶尔谈起保险，会比寄一封约访信函或电话來得更好。

 

 

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