深度分销的理念与策略及操作(ppt 48页)

深度分销的理念与策略及操作目录：
一、深度分销的涵义和特征
二、深度分销中业务人员定位
三、构建渠道组合
四、分销商（代理/经销）的选择与开发
五、分销商（代理/经销）管理与服务
六、零售商的选择与开发
七、零售商管理与服务

 

深度分销的理念与策略及操作内容提要：
1、国内市场的特点
幅员辽阔，人口众多，市场密度大
立体市场：从国际级大城市到欠发达乡村
消费者层次多，相当多的消费者理性程度和知识程度低
零售、分销集中化程度低；流通格局不稳定；渠道素质参差不齐
过度竞争；价格战蔚然成风；“破坏”性竞争层出不穷
几乎所有领域都有众多品牌，产业集中度较低；杂牌此伏彼起
市场秩序混乱；厂商均存在不规范运作
广告轰炸，信息密集，事件营销丰富多彩，卖场“秀”如火如荼
终端争夺激烈；终端建设步步升级；终端投入
产品“概念”切换迅速，行业模仿效应较大
2、市场特征对营销模式的要求
对“拉力”和“推力”双重关注
有效地管理通路；维护市场秩序和利益格局；提高通路的积极性
通路及传播延伸至三、四级市场
掌控销售终端，提高终端竞争力，确保“小闸口”有效出水
对企业而言，需掌握下游资源，扎根基层，形成渠道竞争力
密集式传播；深入互动；深化与顾客的关系；引导和影响顾客

 

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