您现在的位置: 精品资料网 >> 市场营销 >> 渠道管理 >> 资料信息

市场分销策略渠道管理性质(ppt 27页)

所属分类:
渠道管理
文件大小:
185 KB
下载地址:
相关资料:
市场,分销策略,渠道管理,管理性质
市场分销策略渠道管理性质(ppt 27页)内容简介

市场分销策略渠道管理性质内容提要:
    一个分销系统是一项关键性的外部资源。它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的它的重要性不亚于其它关键性的内部资源,诸如制造部门、研究部门、工程部门和地区销售人员以及辅助设备等等分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺;同时,它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺,这些政策和实践将编织成一个巨大的长期的关系网。
    营销渠道决策是公司所面临的最重要、最复杂和最有挑战性的决策之一在渠道的安排中有一种强大的保持现状的惯性在选择营销渠道时,既要着眼于今天的销售环境,也要考虑明天的销售环境我们将讨论:营销渠道的性质是什么?正在发生哪些趋势?公司在设计、管理、评价和修正其渠道时会遇到哪些问题?
    定义:分销渠道是由执行着把一个产品及其所有权从生产者转移到消费者的所有活动的一套机构组成利用中间商的目的就在于他们能够更加有效地推动商品更广泛地进入目标市场营销中介机构凭借自己的各种联系、经验、专业知识以及活动规模,将比生产企业自己干更出色可分为经销商和代理商,假设有三个生产者,每个生产者都利用直接营觥分别接触三个顾客,这个系统要完成九次交易三个生产者如通过一个分销商和三个顾客发生联系,只有六次即可完成。
   在传统的营销渠道中,每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化,即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜没有一个渠道成员对于其它成员拥有全部的或者足够的控制权“高度松散的网络,其中,制造商、批发商和零售商松散地联结在一起,相互之间进行不亲密的讨价还价,对于销售条件各执已见,互不相让,所以各自为政,各行其是”。
    垂直营销系统是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体某个渠道成员拥有其它成员的产权,或者是一种特约代营关系,或者这个渠道成员拥有相当实力,其它成员愿意合作垂直营销系统可以由生产商支配,也可以由批发商,或者零售商支配“专业化管理和集中执行的网络组织,事先规定了要达到的经营经济和最高市场效果”。

 

 


 


..............................