某公司产险专业销售技巧(ppt 27页)

某公司产险专业销售技巧内容提要：
目的：确定谈话的界限、范围，让客户集中探索；
利益：让客户明白为何要花时间与你会面；
查证：查探客户是否同意和有意达成会面的目标。
清楚：客户的具体需求，需求为什么对客户重要。
完整：客户的所有需要，需要的优先次序。
   达成共识：双方都对客户的需要有清楚、完整和一致的概念，获得有关客户需要的具体资料；确定你对客户的问题有正确的理解；确定客户有某一个需要。
1、准备问题
2、解释发问的目的（激励回答）
3、由中立型问题开始（ONQ）
4、混合引导型及中立型
5、用肯定型问题作总结
6、将问题有程序地引出
7、总结需求
8、得到客户肯定的接纳

 

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