产险专业销售结交管理技巧(ppt 29页)

产险专业销售结交管理技巧内容提要：
    行为方式：商务化的穿着；商务化的举止；商务化的谈吐能力：对客户需求的洞察力；给客户提供解决方案的能力可参考的证据：专家论断；其它客户的佐证；相同产品的使用效果，目的：服务于客户的需求，而非自己的需求。
    清楚：客户的具体需求，需求为什么对客户重要。
完整：客户的所有需要，需要的优先次序达成共识：双方都对客户的需要有清楚、完整和一致的概念。
    收集有关客户情形和环境的资料：发掘需要：鼓励客户论述他所提到的资料：获得有关客户需要的具体资料；确定你对客户的问题有正确的理解；确定客户有某一个需要。
1、准备问题
2、解释发问的目的（激励回答）
3、由中立型问题开始（ONQ）
4、混合引导型及中立型
5、用肯定型问题作总结
6、将问题有程序地引出
7、总结需求
8、得到客户肯定的接纳

 

 

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