某公司销售管理技巧及方案(ppt 40页)

某公司销售管理技巧及方案内容提要：
     发现需求的目的：为客户营造一个自我说服的环境，请他自己说出我们产品的利益，并且说服自己接受产品技巧：个人能力不是天生就有的是在工作过程中不断培养起来的。
      探索性的问题： 客户感到不满意及困难和担心，而你可以用你的产品或服务为之解决的问题有调查显示：这类问题问的越多，成功的机率也就越大，经验越老到的销售人员，问这类问题的概率就越多。
      暗示性的问题：客户的不满意及困难和担心，所牵涉的后果：上一个问题的结果和影响，这类问题常常被销售人员忽略，而直接推介产品。但这类问题是一个最为强有力的，能让客户认识到问题的严重性，让痛苦显现出来，因此急于寻找解决方案来一扫痛苦，这类问题用的对，用的好，成功的机率将大大增加。
      解决性的问题：寻求解决方案，是暗示性问题的延伸，让客户看到解决问题以后的理想状态，这类问题同样常常被销售人员忽略，而直接推介产品。但这类问题是让客户想像到痛苦解决后的一种快感，问题用的对，用的好，成功的机率也将大大增加。
      如果三个问题能成功的得到回答，客户一定以经说服了自己，而销售人员也成功的营造出了一个能客户说服自己的环境。

 

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