某公司客户管理营销与管理规划(ppt 92页)

某公司客户管理营销与管理规划内容提要：
    客户忠诚度分析：根据客户对营业部的满意度、“生存”时间、开销户等情况的分析来确定客户的忠诚度；客户利润分析：根据客户的历史数据来分析不同客户对营业部边际利润、总利润额、净利润等的贡献率；客户行为分析：根据不同客户所购买的证券品种、区域的不同进行偏好的划分。
    客户趋势分析：对不同地区营业部的客户数量、类别等情况进行预测，同时确定相应的招徕客户的手段等，客户产品分析：主要指营业部的资讯水平和创新交易手段等附属产品的设计、推广、分析等，客户促销分析：指市场活动的推广、管理及分析。
第一、成长于证券投机时代，其资产配置以股票投机为主。
第二、期望收益很高，目标往往盯在年收益50%甚至100%以上。
第三、自认为比营业部的大多数员工有更高的投机技能。
第四、对营业部的硬件条件要求很高，营业成本节节攀升。
第五、换手率越来越低，为营业部的贡献越来越小。
    按成本收益分------把营业部的成本按客户性质进行科学分摊，对于那些不能为营业部带来价值的客户，一定要把他们请回家，让他们从事远程交易。   
     按资金增加潜力分------把客户的资金帐户和股票帐户进行分析，预测客户未来资金增加或减少的数据，比较客户的资金增加潜力。对于那些资金不能增加，甚至减少的客户，在成本收益评估过程中，适当地提高标准。
     按新产品接受程度分------把客户接受新产品的意愿进行统计分析，从而得出客户是否具有接受未来新产品的意愿数据。如果客户接受新产品的意愿不强或很差，说明该客户的潜在价值很低，在成本收益评估过程中也要适当提高标准。

 

 

 

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