大连环宇集团营销管理规划(ppt 76页)

大连环宇集团营销管理规划目录：
第一部分 集团营销总体框架
第二部分 环宇通信营销规划
第三部分 环宇网络营销规划

大连环宇集团营销管理规内容提要：
     在环宇通信和环宇网络已经是财务独立的法人公司的前提下，环宇网络广电可寻址计费软件产品在产品技术、目标客户、营销渠道与环宇通信产品之间截然不同的情况下，为更好的发展环宇网络业务，环宇网络营销体系应分立于环宇通信营销部门，独立运作，环宇网络与环宇通信在营销实力上相比仍显稚嫩，2003年产品从无到有，但发展速度较快，2003年合同额就可达4000万。
     环宇通信从产品结构上看，2003年计划在5500万（初步）的合同额中，除04机外没有支柱产品，且由于没有上规模，其它所有产品在扣除费用后几乎是不赢利的，环宇通信的销售人员中，仅9人就能完成占70%以上的合同额，从合同额上看，显得人员过剩。但从小产品的销售上，22人销售占30％的几种小产品又显得人手不足，因此，环宇通信在目前阶段也需要销售市场空间大利润率较高的广电可寻址产品来创造利润。
     营销资源首要的任务是确保交换机业务的稳定和产出；环宇通信可以考虑抽调部分销售骨干充实到环宇网络营销部门之中；利用环宇通信现有销售资源和人员尽快将网络产品做大，作为财务独立的法人实体，环宇网络应尽快与环宇通信签订管理和结算流程，形成正式有约束性的文件；在日常非正式沟通的基础上，应建立环宇网络和环宇通信定期的业务沟通例会，每月举行一次，正式沟通环宇通信在销售网络产品中的进展和面临的主要问题，并商讨解决措施。
     销售目标将按照区域和产品两个纬度向下进行分解；具体的分解指标包括销售合同、销售回款、销售费用，分解的目标将作为办事处考核的指标。
     04机主要产出区域，要重点保04机业务，之余再考虑销售其他产品，巩固辽宁、内蒙、吉 林、河北 （维护、扩容、新业务）重点区域，争取在湖北有所突破；光纤双向转换器要深挖在04机培养起来的关系市场， 争取电信、网通、移动、联通、铁通多客户突破；网络可寻址产品，有条件的区域在04以外，要在上述两个产品之外，优先考虑是否存在这一市场，尝试突破；其他产品作为销售业务的补充，可作为没有上述业务的主营业务。
    因上海办事处业务主要集中在安徽、浙江一带，上海办事处只做为临时住所，开办费用高，建议办事处设在安徽，兼顾临省业务；撤销哈尔滨办事处，并入长春办事处原山东铁通办事处的业务并入山东办事处。

 

 

  

  

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