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鲁百年教授讲解获得大订单的方法和技巧(doc 40页)

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营销培训
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鲁百年教授讲解获得大订单的方法和技巧(doc 40页)内容简介

鲁百年教授讲解获得大订单的方法和技巧目录:
第一讲  营销的重要性
1.企业营销存在的问题
2.企业盈利价值链
 
第二讲  获得大订单三部曲概述
1.三部曲的重要性
2.不同阶段营销的方法
 
第三讲  获得大订单流程(上)
1.如何获得大订单
2.以业务为导向的跨部门流程(一)
 
第四讲 获得大订单流程(下)
1.以业务为导向的跨部门流程(二)
2.客户购买行为分析
 
第五讲  客户决策过程分析
1.客户决策的过程
2.客户决策心理学
 
第六讲  大客户订单的六大步骤(上)
1.访问前的研究
2.制定项目计划
 
第七讲  大客户订单的六大步骤(下)
1.对客户事先教育
2.探讨项目执行方法
3.投标与商务谈判
 
第八讲  行业大客户营销策划的方法
1.保龄球原则
2.大客户订单的策划
3.大客户销售的策划
 
第九讲  事先了解客户需求的技巧
1.引言
2.怎样事先了解客户需求
3.销售的五分钟理论
 
第十讲  拜访客户的技巧
1.客户访问应研究的信息
2.有效提问的技巧
 
第十一讲  获得大订单的方法和技巧(上)
1.满足客户需求的技巧
2.真正实现双赢
3.将小项目做成大项目
 
第十二讲  获得大订单的方法和技巧(下)
1.获得大订单的服务方法和技巧
2.获得大订单的市场方法和技巧
3.获得大订单的实施方法和步骤

 

 

鲁百年教授讲解获得大订单的方法和技巧内容提要:
1.销售、市场、服务一体化
营销包括三个方面的内容,即:销售、市场和服务。所以,企业要想做好营销获取大客户的订单,就必须使销售、市场、服务三个部门共同努力,使企业利益相关者(客户、员工、股东、供应商、政府部门等)都满意。只有这样才能充分发挥企业的整体实力,才能提升产品的品牌,从而才能最大限度地提高客户的满意度。
营销是主动式销售,其对象是客户,因此,要想实现主动式销售,企业销售员就必须充分发挥“AP精神”,即:
 在客户面前要端正心态,不急不躁;
 在客户面前要高兴,即使不高兴也要装出高兴的样子;
 在客户面前脸皮要厚点,学会多问问题。


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