客户销售管理知识(ppt 70页)

客户销售管理知识目录：
一、 什么是大客户
二、 客户的购买行为
三、 客户的购买决策
四、 大客户竞争销售
五、 大客户团队销售

 

客户销售管理知识内容提要：
    大客户的意义2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大发展大客户是提高市场占有率的有效途径大客户的需要是公司产品开发的推动力大客户是公司的重要资产。
   销售代表的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。产品购买的目的，是选择产品的出发点，它
往往决定了客户的购买方向。
    实现购买的条件卖方的产品或服务能满足买方的需要卖方的产品及其附加值被买方充分认知买方具有购买卖方产品或服务的资金能力。
    决策人: 最后作决定的人推荐者: 对购买决定作正式推荐或建议的人（如，财务专家或技术专家）影响者: 他们的意见会得到购买小组的考虑和尊重 （如，决策者的上级，最终用户或同类用户，或竞争对手）。

 

 

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