建设世界一流的销售组织(ppt 34页)

建设世界一流的销售组织内容提要：
      价格与相对竞争对手的产品和服 务优势成函数关系竞争对手确定价格竞争性价格是众多用以影响价格水平的信息中的一部分（包括客户吸引力、成本、客户产品/服务优势）定价目标是赢取每份定单定价的目标是赢取对公司和销售代表而言最有利的定单客户关心低价客户想得到高价值（利益减价格），而不只是低价格。
     不断收集和追踪竞争对手的价格了解和量化你相对于竞争对手带给客户的价值，并利用这一信息来定价愿意放弃某些业务（低利润、与战略不匹配），即使这些产品 存在短期需求培养强大的一线（销售人员、销售经理）技能以支持卓越定价（如谈判技巧）确定和管理明确的定价过程，包括一线销售代表的原则和知道方针，明确的决策过程/职责和定期的定价评估采取一致的测量标准、目标和手段来强化正确的定价行为。
      新理念式销售推销新产品以吸引新的客户转换式销售让竞争对手的客户转而使用公司的产品留住式销售基于再订购/更新方式向现有客户销售核心产品渗透式销售向现有客户销售范围更广的产品，在最大程度上加强与客户的关系。

 

 

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