影响客户评估的因素(doc 46页)

影响客户评估的因素内容提要：
1、需求度所谓评估客户的需求度，就是评估与审查客户对企业产品需要的程度。“需要”是销售能否成功的关键所在，我们不能把产品盲目地卖给任何客户，例如我们很难把木梳卖给不长头发的人，把防盗门卖给乞丐，生发精卖给和尚，把灯卖给瞎子，把收音机卖给聋子一样，对于他们来说，这些产品也就是多余品。如果销售人员所销售的产品对客户毫无用处，那么无论销售人员怎样努力，怎样运用各种销售技巧，结果往往都是徒劳的。
    然而，“需要”常常具有很大的弹性，并且在一定的条件下，“需要”能够被创造出来。进行销售的实质，就是探求需要和创造需要。为此应注意两点：
（1）在考虑和分析客户的购买需要时，应评估及审查客户购买的可能性如果某一客户刚买了某种产品，虽然销售人员进行销售的产品在各方面均优于客户刚买过的产品，客户也不可能处理掉手里的产品而再次购买。因此，客户购买的可能性应是分析需要时注意的一个重点。
    此外，分析购买需要时还应注意客户在洽谈前的购买倾向。有的人可能已经部分甚至全部做好了购买的准备，有的则可能一点购买意图也没有。销售人员在接近潜在客户前就应当搞清楚他们的需求和倾向，以此确定需要采取的销售技巧。
（2）在评估和审查客户购买需要时，还应进行分析。
①对潜在客户是否已经意识到有必要购买某种产品要予以分析。根据马斯洛的观点，未能满足的需求是人们行为的原动力。人必须在低一级的需求得到满足之后，才会产生较高一级的需求。
②对潜在客户如何看待你所销售的某种品牌的产品要予以分析。如果销售人员所销售的产品的品牌在客户心中有较重的份量，则客户购买的可能性就会大一些，否则，即使客户有某种需求，恐怕也难以让客户对你所销售的产品有购买动机。
2、需求量
仅仅知道一个潜在客户确实存在着尚未满足的需要是不够的，还要对他的需求量有所了解。如果一个潜在客户的购买量不大，而且购买又是一次性的，销售人员就必须从时间和销售费用上进行权衡，看这样的销售结果是否对企业有利。如果分析结果得不偿失，则应谨慎考虑，除非有较大的社会效益，则不应将其作为现实的客户来对待。如果一个客户的需求量大，并长期购买，较易于形成稳固的业务关系的客户，销售人员则应优先安排登门拜访的时间。
3、购买力
即使客户的购买欲望十分强烈，所需购买的数量也比较大，但仍不能将其视为现实的客户，还需分析其现实的购买能力。对那些缺乏足够资金的潜在客户，必须持谨慎态度。尤其是交易对象为批量大、价格高的产品时，销售人员必须在事先或业务洽谈初期对客户的资金状况有所了解。
为此，应注意三个方面：
（1）弄清客户购买力的情况。在市场竞争中，不少企业的内部财务资料对外是保密的，要了解客户，销售人员必须作多方面的细致调查，从各方面的资料和信息中对其支付能力进行推算。此外，还可以通过上级主管部门或内部成员的关系，得到一些关于购买能力的真实情况。只有在确认目标客户既有需要，又有支付能力时，才能将其列入自己的客户名单。否则就予以排除，没有必要浪费更多的时间。
（2）在确定客户购买能力的过程中，须弄清楚潜在客户愿意以多大的付出来采取购买行动。显然，在客户具有一定购买力的前提下，购买欲望大的客户可能会比购买欲望小的客户愿意支付更多的资金购买。此外，不同客户的支付能力亦有区别，资金雄厚的客户比资金有限的客户的付款灵活性就大得多。因此，销售人员必须综合产品成本、销售费用、企业获利的可能以及竞争对手的情况等因素进行分析，以便决定对具有不同购买能力的客户进行分析和取舍，从中选出最理想的客户。
（3）当客户有足够的购买力，但却因销售产品的价格高于其估计而犹豫不决时，销售人员必须说明其价格较高的正当理由，否则就可能把一个应有的客户群排除在外了。

 

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