大客户开发管理规划实务(ppt 67页)

大客户开发管理规划实务内容提要：
    大客户管理早期阶段：主要由两个人即,销售人员和采购人员接触关系可能是竞争性,对抗性的,双方都需要获得竞争优势采购人员认为,任何试图接触其他人员的行为都是对其权利和地位的威胁以价格谈判为主-----采购人员关注的是成本,供应商关注销售额评价供应商采用非标准化业绩评估标准客户始终考虑选择其他供应商双方分歧可能导致长期供应合同破裂。
   大客户管理中期阶段：由于双方均愿意增加对客户业务流程和市场的了解,主要接触人开始为其他人接触提供便利,并增加会面时间开始关注每次会面结果和实际行动时间提高了信任度和公开程度客户关系尚处于非正式阶段,主要通过销售人员和采购人员建立联系销售人员和采购人员有大量工作要做发生变故-----可能是该阶段最大的变数。
    大客户管理伙伴关系阶段：获得重要供应商地位,信息共享,价格稳定,为人员接触提供便利条件 建立在信任基础之上的业务关系并签定合作合同可以预见到关系持续改善采购方给予明确的“经销商评级”和“业绩评价”通过关注客户市场及一体化业务流程实现价值大客户经理的主要角色是进行协调和平衡尽管采购方的主要联系人仍然是采购员,但已开始关注开发供应商能力而非提出挑战供应商组织在总体上通过“供应链管理”实现了以客户满意为中心的目标。
   大客户管理协同阶段：联合制定营销方案联合开展研发活动成本,利润核算透明以创新为核心联合制定企业计划通讯网络共享培训活动共享资源共享共同设定外部壁垒项目组由双方人员组成对客户市场及最终用户开发采取合作方式部分人员岗位功能共享。

 

 

 

 

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