顾客消费心理管理规划历程(ppt 21页)

顾客消费心理管理规划历程内容提要：
       生理动机： 消费者为保持和延续生存的需要所产生的购买心理动机，包括：生存性购买动机、享受性购买动机、发展性购买动机，心理动机：由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机，情绪动机、感情动机、理智动机、惠顾动机，通常两类动机是交织在一起，其中一类起主导作用。
      消费者为了实现满足需求这一特定的目标，作为决策主题在购买过程中进行的评价、比较、选择、判断、决定购买等一系列活动，消费决策的内容购买原因、目标、方式、地点、时间、频率个案分析。
      概念，是消费者个人或家庭为满足自己物质和精神需要，在某种动机的驱使和支配下而发生的购买商品的实际活动，认识过程：顾客通过感觉、知觉、记忆、联想等心理机能实现的对商品的认识过程，是顾客购买活动的先导。
      消费心理：讲究计划性、具有理智性、注重实用性、随俗求稳接待方法：不要急于介绍商品，先注意观察判断；绍商品时侧重商品性能和特点，突出商品内在品质及实用性、便利性；我们的财源是顾客，推介中注意培养感情，发展“回头客”；

 

 

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