推销学训练(DOC 45)

【教学目的与要求】

本章作为推销理论与技巧这门课程的开篇，共分三节进行讲授。首先讲述推销的特点及其作用；其次讲述推销的产生和发展；再次讲述现代推销学的内容与方法。通过本章的讲授，使学生了解推销理论与技巧的基础内容与要求，为后续章节的学习奠定基础。

【教学重点与难点】

1. 推销的特点
2. 现代推销学的研究内容
3. 现代推销学与相关学科的关系

【教学内容】

第一节    推销

一、 推销的含义及其要点
1、推销的含义
推销是指企业及其推销人员在一定的推销环境中，运用信息交流手段和技术，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务和整体活动过程。
2、推销的要点
（1）推销是推销主体、推销对象、推销内容三要素在特定的时间和空间条件下相互作用的活动过程。
（2）推销是具有双重目的性的活动过程    
（3）推销是商品交换、信息传递和心理活动三个过程的有机统一。
（4）推销的核心问题是说服客户
（5）推销活动不仅注重过程，同时更注重最终结果
二、推销的特点
1、主动性
2、说服性
3、灵活性
4、双向性

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