营销人员工作管理准则(doc 40页)

营销人员工作管理准则内容提要：
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据， 订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、 回 收管理等等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形"发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2.对于推销人员，要训练其团队精神。
3.在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正
1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。
(一)顾客总帐的作法和活用
1.根据一定的格式，作成顾客总帐(或卡片)。
2.顾客很多时，只要作重要的或大客户的总帐即可。
3.顾客的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。
4.应随着顾客情况的变化，加以记录。
(二)与顾客保持良好的关系
1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触，与顾客保持良好关系。
2.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。
3.不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。
4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。
(三)指导顾客的方法
1. 积极地将有利的情报提供给顾客。
2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。
3.顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。

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